ارتقای فروش و توسعه کسب و کار های فروشگاهی، خدماتی و کارگاه ها

برای افزایش فروش و توسعه کسب و کار باید با سه مقوله نقطه سر به سر، تارگت فروش و ارتقای فروش آشنا شویم.

نقطه سربه سر فروش چیست؟ Break even point

قبل از پرداختن به افزایش فروش باید نقطه سر به سر و تارگت فروش را بررسی کنیم. نقطه سر به ‌سر اصطلاحی است که برای بررسی ارتباط بین میزان درآمدها و هزینه های یک بنگاه اقتصادی (یا تولید و  فروش) آن به کار می‌رود. نقطه سربه‌سر، میزانی از تولید یا فروش (واحد تجاری، تولیدی، خدماتی یا غیره) است، که در آن نقطه، هزینه‌ها با درآمدهای بدست آمده برابر می‌شود و بنگاه در این سطح از تولید، سود و زیان ندارد. که به صورت عامیانه به آن “یر به یر” می گویند.

اگر تولید، بیشتر از نقطه سر به ‌سر باشد، بنگاه سود خواهد برد و اگر کمتر باشد، زیان خواهد دید. برای اینکه فروش و تولید را به بالاتر از این نقطه برسانیم باید به فکر راه هایی برای ارتقای فروش یا ارتقای کیفیت محصولات باشیم.

اهمیت نقطه سر به سر

دانستن این نقطه از اهمیت خاصی برای مدیران شرکت ها، تولیدی ها و سایر بنگاه های اقتصادی برخوردار است و نکته عجیب تر اینست که بسیاری از مدیران از نقطه سر به سر مجموعه اقتصادی خود به صورت دقیق اطلاعی ندارند.

در اغلب بنگاه های اقتصادی بویژه واحد های تجاری، از مدیران مالی خواسته می شود تا این نقطه را به درستی محاسبه و در اختیار مدیران قرار دهند تا میزان تولید (و یا درآمد یا فروش) را با میزان نقطه سربه سر بسنجند. چنانچه یک بنگاه اقتصادی دوره زیادی از فعالیت خود را زیر نقطه سربه سر باشد آثار بسیار زیانباری را متوجه تمامی سهامداران و کارکنان آن خواهد کرد.

چرا دانستن نقطه سربه سری فروش ضروری است؟

 

چرا باید از نقطه سربه سر مجموعه خود مطلع باشیم؟

نقطه سربه سر به منزله مرز بین منطقه سود و منطقه زیان است. یا به عبارت دیگر مرز میان وضعیت سبز و وضعیت قرمز و یا مرز میان مرگ و زندگی یک بنگاه اقتصادی است.

زمانی که از میزان دقیق این نقطه برای مجموعه خود بی اطلاع هستیم، به این معنی است که دقیقا نمی دانیم مقدار فعلی فروش، تولید، میزان هزینه ها و درآمدها زیاد است و یا کم؟ حتی ممکن است زمانی که میزان فروش و گردش مالی شرکت یا فروشگاه ما به صورت حسی خوب به نظر می رسد نیز در منطقه زیان و زیر نقطه سر به سر باشیم و در کوتاه مدت متوجه زیان های انباشته نشویم. دانستن این نقطه مانند دماسنج و شاخصی است که ما می توانیم وضعیت اقتصادی هر لحظه بنگاه خود را با آن بسنجیم و از اینکه مجموعه ما مدت زمان زیادی در منطقه زیان باشد جلوگیری کنیم.

محاسبه نقطه سر به سر فروش

 

اگر شرکت یا فروشگاه شما خیلی بزرگ نیست احتمالا بتوانید خودتان با روش های ساده نقطه سربه سری بنگاه خود را محاسبه کنید و برای اطمینان بیشتر از صحت محاسبات خود، با کارشناسان ما تماس بگیرید. طبق تعریف، نقطه سر به سر سطحی از فروش است که در آن سطح سود خالص قبل از بهره و مالیات(EBIT) برابر با صفر است و فرمول کلی آن به شرح زیر است:
 Sales – VC- FC=0
یا
Q(P-v)-FC=0
 
که در آن:
Sales=کل فروش
VC=مجموع هزینه های متغیر (اداری و تولیدی)
FC=مجموع هزینه های ثابت (اداری و تولیدی)
Q=تعداد فروش
P=بهای فروش هر واحد
V=هزینه متغیر هر واحد فروش رفته
 
 
اگر ما بخواهیم تعداد فروش را در نقطه سر به سر محاسبه کنیم از فرمول زیر استفاده می کنیم:
(Q=(FC+EBIT)/(p-v)=(FC+EBIT)/(CM$/unit
 
که $CM حاشیه فروش هر واحد فروش رفته می باشد.
*حاشیه فروش هر واحد عبارتست از  مبلغی از هر واحد فروش رفته برای پوشش هزینه های ثابت است.
*دقت کنید چون هدف ما تعیین نقطه سر به سر است و در این نقطه سود خالص صفر است پس به جای عبارت EBIT،  صفر قرار می دهیم.

محاسبه حداقل تارگت فروش

 

مدیر یک واحد اقتصادی موفق باید بداند فروش در هر ماه و سال چه مقداری باید باشد؛ و برای رسیدن به این تارگت ها باید برنامه ریزی کند، این کار یکی از اموری است که باید برای توسعه کسب و کار ها انجام داد. تارگت های فروش یا درآمد باید به صورت آگاهانه و با توجه به پتانسیل های مجموعه و بر مبنای روش های علمی تهیه شوند.

تارگت فروش از توهم تا واقعیت

محاسبه تارگت فروش باید به دور از خیال پردازی و خوش بینی های بی پایه و اساس صورت پذیرند تا امکان دست یابی داشته باشند. چرا که چنانچه اهداف به صورت غیر واقعی ترسیم شوند رسیدن به آنها نتنها غیر ممکن می شود بلکه موجب نا امیدی کارکنان را نیز خواهد شد. تارگت ها را می توان با توجه پیش بینی هایی که از آینده دارید و یا با توجه به اهداف مالی تنظیم کنید.

توجه داشته باشید تارگت فروش با استراتژی و برنامه ریزی برای آینده متفاوت است. برنامه ریزی و استراتژی چیزهایی هستند که شما دوست دارید به آنها برسید و نقشه بلند مدت مجموعه شماست در حالی که تارگت فروش را با توجه به توانایی ها و وضعیت فعلی زیرساخت های مجموعه خود و به صورت واقع بینانه باید تهیه کنید.

چرا باید تارگت فروش داشته باشیم؟

 

در هر دوره مالی (ماهانه، فصلی و یا سالانه) باید چه میزان موجودی کالا برای فروشگاه یا کارگاه، خریداری شود؟ برای رسیدن به تارگت ها و اهدافی که در مراحل قبل مشخص کردیم باید شرایط و ملزوماتی را فراهم کنیم، که مهمترین آن مقدار خرید کالا یا موجودی انبار است. چرا که فروش رابطه کاملا مستقیمی با خرید کالا و اجناس دارد. مدیر واحد تجاری باید بداند در هر دوره، با توجه به تارگت های فروش، به چه میزان موجودی (خرید کالا) نیاز دارد تا بتواند به اهداف از پیش تعیین شده دست یابد.

راهکارهای ارتقای فروش

 

روش های افزایش فروش (ارتقای فروش) به تکنیک ها و ابزارهایی گفته می شود که هدف نهایی آنها افزایش میزان فروش است. زمانی که صحبت از ارتقای فروش و پروموشن ها می شود، ذهن اغلب مدیران به سرعت به سمت کاهش قیمت، حراج و روش های قیمتی معطوف می شود. اگر چه این موارد نیز یکی از روش های ارتقای فروش می باشند، اما بسیاری از مدیران از سایر روش های ارتقای فروش اطلاعی ندارند و یا به هر دلیلی نتوانسته اند از آنها بهره بگیرند.

اهمیت بکارگیری روش های ارتقای فروش

 

چنانچه تنها از روش های قیمتی مانند کاهش قیمت یا حراج برای افزایش فروش استفاده کنید به مرور مشاهده خواهید کرد که فروش های شما اغلب در همان دوره های حراج اتفاق خواهد افتاد و در سایر زمان فروش مطلوبی ندارید. برای رفع چنین مشکلاتی در فروش، باید از سایر تکنیک های ارتقای فروش که اغلب غیر قیمتی هستند متوسل شد.

با بگارگیری تکنیک های ارتقای فروش و نظم دادن به فروش ها می توان از بوجود آمدن نوسان در میزان فروش تا حد زیادی جلوگیری کرد و همواره فروش قابل پیش بینی، یکنواخت و نسبتا بالایی را تجربه کرد.

راهکارهای ارتقای فروش

 

به یاد داشته باشید قبل از استفاده از هر گونه تکنیک برای افزایش فروش، لازم است ماهیت صنعت، وضعیت بازار، رقبا، مشتریان و محصولات خود را (از لحاظ علم اقتصاد) بشناسید.

بسیاری از روش های ارتقای فروش موثر، در بلند مدت اثر گذار خواهند بود و ماندگاری آنها طولانیتر خواهد بود. مانند اهمیت دادن به کیفیت کالا، ارائه خدمات پس از فروش و داشتن مسئولیت در مقابل مشتریان. از طرف دیگر اثرگذاری روش های قیمتی کوتاه مدت و گذراست. مانند کاهش قیمت.

برای آشنایی بیشتر با روش های ارتقای فروش، مطالب زیر را مطالعه کنید.

 

راهکارهای ساده و موثر برای افزایش فروش (بخش اول)

راهکارهای ساده و موثر برای افزایش فروش (بخش دوم)

برای درخواست مشاوره ارتقای فروش و توسعه کسب و کار، تماس بگیرید.

برای مشاوره تلفنی رایگان تماس بگیرید.