قبل از پرداختن به افزایش فروش باید نقطه سر به سر و تارگت فروش را بررسی کنیم. نقطه سر به سر اصطلاحی است که برای بررسی ارتباط بین میزان درآمدها و هزینه های یک بنگاه اقتصادی (یا تولید و فروش) آن به کار میرود. نقطه سربهسر، میزانی از تولید یا فروش (واحد تجاری، تولیدی، خدماتی یا غیره) است، که در آن نقطه، هزینهها با درآمدهای بدست آمده برابر میشود و بنگاه در این سطح از تولید، سود و زیان ندارد. که به صورت عامیانه به آن “یر به یر” می گویند.
اگر تولید، بیشتر از نقطه سر به سر باشد، بنگاه سود خواهد برد و اگر کمتر باشد، زیان خواهد دید. برای اینکه فروش و تولید را به بالاتر از این نقطه برسانیم باید به فکر راه هایی برای ارتقای فروش یا ارتقای کیفیت محصولات باشیم.
دانستن این نقطه از اهمیت خاصی برای مدیران شرکت ها، تولیدی ها و سایر بنگاه های اقتصادی برخوردار است و نکته عجیب تر اینست که بسیاری از مدیران از نقطه سر به سر مجموعه اقتصادی خود به صورت دقیق اطلاعی ندارند.
در اغلب بنگاه های اقتصادی بویژه واحد های تجاری، از مدیران مالی خواسته می شود تا این نقطه را به درستی محاسبه و در اختیار مدیران قرار دهند تا میزان تولید (و یا درآمد یا فروش) را با میزان نقطه سربه سر بسنجند. چنانچه یک بنگاه اقتصادی دوره زیادی از فعالیت خود را زیر نقطه سربه سر باشد آثار بسیار زیانباری را متوجه تمامی سهامداران و کارکنان آن خواهد کرد.
نقطه سربه سر به منزله مرز بین منطقه سود و منطقه زیان است. یا به عبارت دیگر مرز میان وضعیت سبز و وضعیت قرمز و یا مرز میان مرگ و زندگی یک بنگاه اقتصادی است.
زمانی که از میزان دقیق این نقطه برای مجموعه خود بی اطلاع هستیم، به این معنی است که دقیقا نمی دانیم مقدار فعلی فروش، تولید، میزان هزینه ها و درآمدها زیاد است و یا کم؟ حتی ممکن است زمانی که میزان فروش و گردش مالی شرکت یا فروشگاه ما به صورت حسی خوب به نظر می رسد نیز در منطقه زیان و زیر نقطه سر به سر باشیم و در کوتاه مدت متوجه زیان های انباشته نشویم. دانستن این نقطه مانند دماسنج و شاخصی است که ما می توانیم وضعیت اقتصادی هر لحظه بنگاه خود را با آن بسنجیم و از اینکه مجموعه ما مدت زمان زیادی در منطقه زیان باشد جلوگیری کنیم.
مدیر یک واحد اقتصادی موفق باید بداند فروش در هر ماه و سال چه مقداری باید باشد؛ و برای رسیدن به این تارگت ها باید برنامه ریزی کند، این کار یکی از اموری است که باید برای توسعه کسب و کار ها انجام داد. تارگت های فروش یا درآمد باید به صورت آگاهانه و با توجه به پتانسیل های مجموعه و بر مبنای روش های علمی تهیه شوند.
محاسبه تارگت فروش باید به دور از خیال پردازی و خوش بینی های بی پایه و اساس صورت پذیرند تا امکان دست یابی داشته باشند. چرا که چنانچه اهداف به صورت غیر واقعی ترسیم شوند رسیدن به آنها نتنها غیر ممکن می شود بلکه موجب نا امیدی کارکنان را نیز خواهد شد. تارگت ها را می توان با توجه پیش بینی هایی که از آینده دارید و یا با توجه به اهداف مالی تنظیم کنید.
توجه داشته باشید تارگت فروش با استراتژی و برنامه ریزی برای آینده متفاوت است. برنامه ریزی و استراتژی چیزهایی هستند که شما دوست دارید به آنها برسید و نقشه بلند مدت مجموعه شماست در حالی که تارگت فروش را با توجه به توانایی ها و وضعیت فعلی زیرساخت های مجموعه خود و به صورت واقع بینانه باید تهیه کنید.
در هر دوره مالی (ماهانه، فصلی و یا سالانه) باید چه میزان موجودی کالا برای فروشگاه یا کارگاه، خریداری شود؟ برای رسیدن به تارگت ها و اهدافی که در مراحل قبل مشخص کردیم باید شرایط و ملزوماتی را فراهم کنیم، که مهمترین آن مقدار خرید کالا یا موجودی انبار است. چرا که فروش رابطه کاملا مستقیمی با خرید کالا و اجناس دارد. مدیر واحد تجاری باید بداند در هر دوره، با توجه به تارگت های فروش، به چه میزان موجودی (خرید کالا) نیاز دارد تا بتواند به اهداف از پیش تعیین شده دست یابد.
روش های افزایش فروش (ارتقای فروش) به تکنیک ها و ابزارهایی گفته می شود که هدف نهایی آنها افزایش میزان فروش است. زمانی که صحبت از ارتقای فروش و پروموشن ها می شود، ذهن اغلب مدیران به سرعت به سمت کاهش قیمت، حراج و روش های قیمتی معطوف می شود. اگر چه این موارد نیز یکی از روش های ارتقای فروش می باشند، اما بسیاری از مدیران از سایر روش های ارتقای فروش اطلاعی ندارند و یا به هر دلیلی نتوانسته اند از آنها بهره بگیرند.
چنانچه تنها از روش های قیمتی مانند کاهش قیمت یا حراج برای افزایش فروش استفاده کنید به مرور مشاهده خواهید کرد که فروش های شما اغلب در همان دوره های حراج اتفاق خواهد افتاد و در سایر زمان فروش مطلوبی ندارید. برای رفع چنین مشکلاتی در فروش، باید از سایر تکنیک های ارتقای فروش که اغلب غیر قیمتی هستند متوسل شد.
با بگارگیری تکنیک های ارتقای فروش و نظم دادن به فروش ها می توان از بوجود آمدن نوسان در میزان فروش تا حد زیادی جلوگیری کرد و همواره فروش قابل پیش بینی، یکنواخت و نسبتا بالایی را تجربه کرد.
به یاد داشته باشید قبل از استفاده از هر گونه تکنیک برای افزایش فروش، لازم است ماهیت صنعت، وضعیت بازار، رقبا، مشتریان و محصولات خود را (از لحاظ علم اقتصاد) بشناسید.
بسیاری از روش های ارتقای فروش موثر، در بلند مدت اثر گذار خواهند بود و ماندگاری آنها طولانیتر خواهد بود. مانند اهمیت دادن به کیفیت کالا، ارائه خدمات پس از فروش و داشتن مسئولیت در مقابل مشتریان. از طرف دیگر اثرگذاری روش های قیمتی کوتاه مدت و گذراست. مانند کاهش قیمت.
برای آشنایی بیشتر با روش های ارتقای فروش، مطالب زیر را مطالعه کنید.
© کليه حقوق محصولات و محتوای اين سایت متعلق به گروه متیس است.